如何通过线上培训将数万家汽车服务门店提升到新的水平？

在《老鲍对话标杆》的第361期中，特邀后大汽服门店学习平台创始人——赖小北进行对话。赖小北在汽车后市场行业教育培训服务、新媒体代运营服务方面有丰富的经验，为汽服门店提供营销线上线下培训，并为汽服行业优秀品牌发声。本期对话中，今天将深入探讨如何通过线上培训服务上万家汽服门店，从销售员转变为优秀讲师的经验和技巧。让我们一起欢迎这次特别的对话，一起享受其中带来的收获吧!

一、个人经历与品牌故事

老鲍：小北老师跟我们介绍一下「后大」吧?

赖小北：我们的品牌叫做“后大”，主要面向汽车服务门店，涵盖汽车后市场行业的各个方面，包括打蜡、贴膜、坐垫、脚垫以及保险等等，选择了“后大”这个简称，灵感源自于汽车后市场这个领域。

我已经在汽车服务行业工作了13年。大约在2015年的时候，偶然听到一位行业外的老师做演讲分享，这激发了我追求梦想的信心。决定跟随这位老师学习，他给了我两句话的建议。第 一句是“如果你有机会就去讲课”，第 二句是“如果没有机会，你就创造机会去讲课”。这两句话对我成为一名讲师起到了至关重要的作用。

之后，开始走上培训的道路。从2015年到2019年，免费为行业内的从业者进行培训，只要有机会我都会去。到了2019年以后，我有机会登上业界千人级的讲台，为门店和从业者进行销售类的培训。疫情期间，开设了一个小鹅通旗舰版，建立了自己的知识付费商铺。

我还记得第 一次直播的时候，我们广泛宣传， 直播观看人数突破了7000人。后来，创立了“后大”，不仅仅是我自己进行讲课，还会邀请行业内的专家，例如一些优秀的门店，在我们的平台上分享录制的课程。现在大家把我定位为一位“讲师”，同时我自己的公司叫做小北文化传媒，主要为行业内人士提供短视频服务。

老鲍：老师给我们普及一下汽车服务门店的发展现状，以及他都需要培训什么?

赖小北：实际上，在汽车服务后市场，大家都需要学习各种技能，比如销售和管理等等。首先，这个行业很难招聘人员，特别是洗车工，工作辛苦且收入较低，社会的评价也不太好，因此很多人会选择转行从事其他工作。

第二个是在互联网流行后，消费者在购买汽车用品时更容易比较价格，所以门店之间的竞争也变得更加激烈。现在人们需要思考如何降低获取客流的成本，并提高客流的转化率。因此，我们可以看到，在汽车后市场有许多可以学习的内容，需要学习管理、营销、销售、招聘和协同等方面的知识。我主要专注于营销和销售领域，帮助门店解决相关问题。

在2020年，在抖音上开设了一个小店，利用9.9元的低价课程进行引流。经常发布一段短视频就能卖出几百个9.9元的引流课程，然后通过小鹅通进行交付。我们设计了一个引流卡的机制，但是很多人甚至不知道如何核销，给这些人提供指导，并通过领券的方式将流量引导到私域流量。后来，我们将9.9元的引流课改为39.9元，反而卖得更好。因为在直播时我能更激情地表达，状态更棒，吸引来的客户更高 端一些，这就是定价和定位如何吸引特定客户。后来，甚至开发了几万元的高客单价产品。

二、课程产品与营销推广

老鲍：我挺好奇的，你们这个领域还能做到几千上万的课程吗?这些用户想要什么呢?

赖小北：首先，这是一个信任积累的过程。这些学员通常会从参加小课程开始，如果他们觉得课程非常有价值，他们就会考虑购买更高价位的课程。每次购买都是基于之前积累的信任。其次，课程的售价通常与定位的客户类型有关。在我们的行业中，也会进行细分，例如上游、中游和下游。上游代表产品工厂，中间有批发商和分销商，第三层才是门店。因此，会设计一些专门针对工厂的课程，来服务上游客户群体。

举个例子，假设现在某工厂开发了一款新产品，他希望许多门店能够迅速了解到这款产品，可以为他提供一些服务，比如帮助他打造IP账号。另外，还可以帮他组织线上会议，类似于现在的线上直播连麦等，以帮助品牌进行推广。由于我手上有很多门店资源，并且多年来积累了许多门店的粉丝，有能力与上游工厂进行谈判和合作。

老鲍：咱们课程交付这块有哪些特色?都有哪些特别有意思的点给大家分享一下?

赖小北：认为与现有客户的服务比开发新客户更加重要。其次，当客户购买课程后，千万不要认为他们会立即开始学习。有时候，可能是冲动消费。因此，会设置学习期限，并根据客户的情况来设计和调整课程。在服务过程中，还会建立许多服务群，用于与客户约课、告知他们如何领取优惠券，确定上课时间等。

第 二个方面是关于高价课程，还会推出陪跑课程，将课程打造得更加扎实。例如布置作业、陪伴监督等。因为人们都有惰性，通过作业来监督学习进度。同时，我们还会建立一个学习圈子，为同一课程的学员(大约30人)建立一个小圈子。当他们完成作业时，会将作业放到群里进行批改，以观察他们的听课进度。

此外，由于细分得足够细致，一旦为客户提供了良好的服务，可能会购买其他许多产品，并更深入地了解他们的需求。因此，在出售课程后，一定要保持关注。例如之前提到的约课，会给课程助教一个标准操作流程(SOP)，让他们提供优 质的服务给客户。有时候需要站在客户的角度思考，为什么他们没有听课，为什么没有交作业。思考得越多，能帮助客户解决的问题就越多，客户的粘性也会越高。

老鲍：小北老师分享一下关于营销推广这块是怎么做的吧?

赖小北：实际上，公域流量主要集中在抖音平台上。一开始我们进入知识付费领域时，更像是一个"小书童"，帮助客户筛选他们所需的知识。在早期创建课程时，我会拜访许多门店，并记录下交流的内容以进行总结。其次，自己也需要学习许多课程，在学习过程中不断倾听和讲解，渐渐地融会贯通，将知识变成自己的，可能讲得比其他老师更出色。

在做抖音时也是一样的，步骤都是参考和借鉴的。但为什么许多人做不好抖音呢?可能问题出在整体表达和讲述一件事情的方式上。特别是在今天的知识付费领域中，表达需要更夸张，让人感受到你的激动和情绪能量。甚至可能会有一些夸张的着装和表达方式，可能会让自己感到有些尴尬，甚至在评论区会出现一些负面反馈，但不要太过于在意别人的看法。特别是面对负面反馈时，不要让他们影响我们的节奏。甚至他们反而可能会给我们带来更多的关注。但在朋友圈中展示的是你的信任度，让人感受到你的价值。从客户加你微信的那一刻开始，第 一步会关注你的朋友圈，这就是从公域流量到私域流量的转变。

三、未来展望

老鲍：小北老师谈谈未来的展望规划吧。

赖小北：我认为我始终要坚持的出发点是帮助更多的门店实现成长，并关注自己为客户解决了哪些问题。在未来，将更多地站在客户的角度思考和改变，探索他们更多的需求点，也会不断迭代自己，沉下心来学习和提升自己，以提供更好的服务给客户。