如何提升服务颗粒度，做不割韭菜的IT培训？

老鲍：请老师介绍一下自己，以及公司的主营业务。

汪洋：大家好，我叫汪洋，是印客学院的创始人兼CEO，因为目前市场上已经有非常多老牌的入门级培训机构，如达内，黑马，北大青鸟，所以主营业务只做程序员的进阶，Web前端和Java两个主流的方向，把已经有工作经验的同学进一步地培训提升。

老鲍：截至目前，印客学院最大的成绩是什么？

汪洋：第一个成绩叫活下来，在过去IT领域，因为疫情的影响，2022年很多大厂的裁员风潮达到顶峰，业内很多著名机构，比如开课吧，拉勾等，包括我们的前端进阶业务，都没有了。但我们内部及时做了很多调整，优化人员以及各方面，所以在23，24年稳步回升，毕竟船小好调头。

我比较满意的第二个成绩，我们23年交付了34位获得70万以上offer的同学，这些人里面有的已经达到四五十万年薪，但因为裁员，到我们这里学习后，又找到了比之前更高的职位。

在今年的“金三”，我们有学员拿到最高90 多万 、字节跳动的offer。有这么多四五十万年薪的同学选择我们的产品，这是对我们的认可，所以我觉得这是一个很不错的成绩。

老鲍：在这个过程中，有遇到过什么坎或坑吗？怎么度过的？

汪洋：在19年5月成立公司，到年底只有20万盈利，跟合伙人分钱，比员工的收入还低，一度在想这事能不能干，前半年很煎熬，销售环节是最大卡点。

我的程序员思维告诉自己，只要把课程和产品做好，销售就是很自然的事，所以不愿意去碰销售。但最后整体的营收就是很不好，后来没办法，自己下场做销售，每天跟用户聊，了解需求。

同时把最早期的一批团队全部解散，换到二线城市，重新招聘，降低成本，钻研销售，在2020年做到了一千三百万营收，逐步开始增长，但22年疫情，遭遇腰斩，营收又减半，到了上年23年，才开始线性增长，这几年虽然很痛苦，但幸好现在好起来了。

有一个坑就是，我以前总以为公司规模应该是越做越大，营收越来越好的，我今年能做 1000 万，明年能做 1500 万，后年应该就能做 2000 万，逐年增长，但其实是如履薄冰，比如3 月营收非常好，在3 月的下旬就要开始筹备4月可能会出现的坑，全部要提前准备好预案去应对。

老鲍：面对市场上很多的大 it 培训机构，竞争激烈，你们是怎么活下来的？

汪洋：我认为教育是很难做到垄断市场的，即便有很多的大公司，但小机构依然会有生存的空间。定位上，入门做不过，只做线上进阶，做到差异化。

第一，我们前期跟用户主打的是真诚，降低销售口径，不要做任何承诺。第二，在线教育行业的门槛比较低，有好老师、好流量、和完整的销售体系，就能做起来。

争取做到课程不比其他机构差，他们有的服务，我们都能提供，价格再低一些。跟学员交流的过程中，我们会聊得更细心更耐心，不走流水化，每一个有意向的用户都去死磕。从虎口夺食，一点点抢下市场，供我们活下来。

老鲍：印客的学员主要是什么类型的人？他们学习目的是什么？

汪洋：10% 是 985、21毕业的本科应届生或研究生，冲校招大厂；20%- 25%是 30 岁以上的程序员，面临职业生涯的危机，需要通过提升自己的能力，在职场上更进一步。

剩下的绝大部分是 2 ~ 5 年工作经验的程序员，处于黄金职业上升期，有目标有拼劲，升职加薪空间比较大，这部分用户，是我们的主力军。

老鲍：目前印客的主推王牌产品是什么？

汪洋：我们的王牌产品是Web 前端大厂训练营，也是起家产品，“Web 前端”是一个技术语，手机、直播，这些东西都属于前端的范畴。做稳后，又开了Java ，是一个后端的语言，主要是这两个产品。

老鲍：咱们的产品相比个人IP老师的产品来讲，竞争力在哪或者有哪些优势？

汪洋：个人 IP 老师个体能力、教师水平很强，但整体服务跟不上，后续保障不好说，稳定性也会差很多。

我们有专职交付团队，有将近10位班主任，有专门找渠道的专员，还有HR老师，技术老师把关技术内容，HR老师指导找工作、优化简历、面试等相关问题。

每个人的需求是不一样的，通过用户的不断反馈，优化整个服务的细节，在沟通中出需求，尽量把整个过程，做到精细化、颗粒化，做出定制化的学习方案。

老鲍：老师是如何去选择下一个产品方向的？

汪洋：我是雷总的铁粉，他有一句话叫顺势而为，解读这话，我下一个产品方向会考虑做AI大模型，因为我们现在做的两个产品算不上顺势而为，这两年行情不好交付，就很痛苦，赚的都是辛苦钱。

从整个大的行业或者社会的角度看，没有太多非常落地的应用，偏缺乏落地的一个阶段。目前普遍认为人工智能是下一个风口，我觉得还没来，目前市场没有特别能影响改变生活的应用，需求还没到爆发期。我们愿意花一到二年时间去沉淀、积累。

至于说趋势，对于我来讲，是借助小的势能，比如每年的3月营销旺季，朴素的认知，3月该找工作，该跳槽。当大家都认为这个东西OK的时候，我们去做。

老鲍：咱们招生来源主要来自于哪里？

汪洋：前期花钱在公众号找技术类KOL投放，成本低，用免费领面试资料的噱头，吸引一大批免费用户，但最近几年流量不太行了。投流不行，就开始做抖音、小红书、b站的自然流，做矩阵号。

去年六七月份把号跑通，一个月平均能引 300 多条数据加到我们销售的微信，流量团队小具规模，能够稳定支撑。但跑了一年，遇到了一点小瓶颈。比如在小红书上铺了上百个号，加微信的人重复率很高。

下一步打算在抖音做直播，如果两个月没干成就再另谋出路。另外也尝试做抖音个人 IP ，主要分享免费的知识，免费做职业规划。

老鲍：互联网红利褪去，印客如何应对新的挑战？今年会有什么新的规划？

汪洋：第一，做好基本功，继续保持现在的水平，进一步完善现有产品的服务。第二，拓宽流量渠道，我以前觉得销售是公司的命脉，现在是流量瓶颈，之前一直在幕后，想做创始人IP。

筹备抖音直播，做主要入口的流量增量。程序员懂技术，很难变现。以自己作为蓝本，作为引流sop，先跑通。把大厂程序员变成我们的矩阵号，大家只负责引流，做到稳定的自然流就行。