老鲍对话标杆客户：软件测试培训如何通过线上，服务上万学员？

《老鲍对话》第374期特别邀请了江韬老师，柠檬班的联合创始人。作为一家专注于软件测试人才培训的在线教育机构，柠檬班成立已经有9年时间，至今已经成功培养了接近2万名中高级测试人才。在本期对话中，详细探讨柠檬班如何通过线上平台服务超过60万的学员。让我们一起走进这场特别的对话，一同感受其中的乐趣吧!

一、创业故事

老鲍：老师介绍一下自己以及如何创办【柠檬班测试软件培训】这个业务的。

江老师：大家好，我是江韬，柠檬班软件测试培训业务的主负责人，于12年本科毕业后前往深圳从事程序员工作，在14年开始接触在线教育。随后，16年和我的家人一起回到长沙，成立了专注于软件测试人才培训的在线教育机构——柠檬班。至今，已经成立了9年，并成功地培养了近2万名中高级测试人才，涵盖了功能测试、自动化测试、性能测试、安全测试等多个方向。

我们之所以将机构取名为柠檬班，有着特定的考虑。对外来说，考虑的是客户群体。在早些年学习软件测试的人中，女生占据了很大比例。而我们知道，女生通常喜欢吃水果，柠檬作为一种水果，虽然口感酸涩，但是富含各种维生素，能够增强人的抵抗力。这与我们学习的过程非常相似，学习本身可能是困难的、艰辛的，但是一旦努力学习，就能够让自己变得更加强大。因此，柠檬班的名字象征着这种意义。对内来说，其实是因为我个人在喝雪碧的时候喜欢加上柠檬片，考虑到每一期课程都是独立开设的，决定以柠檬来命名，因为柠檬班的每一期都有独特的风格。因此，决定将机构命名为柠檬班。

老鲍：老师能介绍一下团队创立的过程吗，大家怎么协作和分工的。

在我们辉煌的时候，柠檬班团队有超过100人的规模，也是我们业绩的鼎盛时期，但目前，团队规模已经稳定在20人左右。公司内设有推广部、渠道部、招生部(包括电销和网销)、讲师部、教务部(负责班主任工作)、就业部、人事部、财务部和总经办等部门。由于目前的经济环境不太好，不得不采取开源节流的措施，并精简人员。为了保持运营的稳定，目前主要由我和另一位创始成员共同负责柠檬班的整个业务。而其他创始人则去探索其他多元化的业务项目。

二、课程产品

老鲍：老师能分享一下课程体系是如何设计的，过程是怎样去完善产品的?

江老师：在早期，我们只有一个面向零基础的功能测试课程，通过学习该课程，学员可以掌握该岗位所需的技能。然而，随着互联网技术的不断发展，对软件测试的要求也越来越高。市场上的招聘岗位也变得更加多样化。因此，不断扩展和完善了我们的课程，划分为三大类。

第 一类是技术岗位类，专门针对软件测试技术岗位而设计的课程。例如自动化测试、测试开发、性能测试、安全测试等等。这些课程致力于帮助学员提升技术水平，满足行业对技术岗位的需求。

第 二类是考证类课程，其中包括ISTQB测试考证。这些课程旨在帮助学员获得软件测试行业所认可的考试证书，提升自身竞争力和专 业认可度。

第三类是管理类课程，我们意识到，一些学员在年龄上已经达到了35岁左右，或者意识到自己面临职业危机，开始考虑转型进入管理岗位。针对这部分学员的需求，推出了技术管理的课程，致力于帮助他们完成职业转型并提升管理能力。

老鲍：你们是如何保持自己课程核心优势?在开发课程之前，你们一般都会考虑哪些因素?

我们的核心优势在于同时重视产品和服务，根据外部市场需求和变化不断迭代我们的产品，致力于创新和提升服务质量。举个例子，当我们交付产品时，会积极主动地与学员进行沟通和接触，了解客户的需求和情况。根据学员的反馈和需要，通过记录和积累形成了一套详细的服务流程，也就是我们的服务手册。通过使用这个服务手册，让更多的学员能够感受到我们提供的温暖和贴心的服务。

三、IP运营

老鲍：柠檬班巅峰时期的复购率达40%，你们有哪些小技巧来增加学员粘性、学员认可度的社群运营技巧?

江老师：关注多个维度来确保我们的服务、课程和就业环境的优质，以促进高复购率。

1、注重个人形象的打造，除了与学员分享课程优惠和开班信息外，还在朋友圈中展示个人生活，以拉近与学员的距离。

2、致力于保持群活跃，及时回答学员的问题和解决学员的需求，老师需要在半小时内就能答复学员的问题，能让学员觉得我们是可靠和值得信任的人。

3、关注学习成绩较好的学生，通过他们来进行口碑传播和转介绍，当然，也会关注那些学习态度不积极的学生，但他们的复购率相对较低。

4、努力寻找KOL代言人，每个人都喜欢被关注、被认可、被奖励和被重视，一旦与这些KOL代言人建立良好的关系，进行班级毕业课程复购活动时，社群中的KOL效应就会显现出来。

四、未来展望

老鲍：从腾讯课堂出来单干后，柠檬班面临的很大问题是什么?你们是怎么突破的?

江老师：目前我们面临的很大挑战是流量问题，过去，依赖平台提供的流量，这样可以专注于优化课程产品和提供优 质的服务，然而，在脱离平台后，进行了很多尝试，例如在各个平台上投放广告，但成本过高，几乎没有盈利，还尝试了从公域到私域的免 费流量课程，但转化率非常低。现在，流量已经成为一个拥挤的地方，加上就业形势不佳，平台对引流的限制也越来越严格，使得获取流量变得更加困难。

针对流量问题，在新的一年计划实施以下突破策略：

1、计划基于现有的业务本身尝试进入我们之前未涉足的领域，例如面向B端的测试培训。实际上，B端市场存在培训需求，但在过去我们在该领域的能力相对不足。而现在，已经具备了这方面的能力，并且市场也存在需求，因此计划在这个领域进行突破尝试。

2、计划将人工智能应用于我们的业务中，以发掘更多的应用场景并提高工作效率。

3、探索新的业务领域，例如跨行业合作。鉴于当前市场行情的不确定性，必须不断尝试和寻找机会。尽管这样做存在较高的风险，但我们别无选择，只能用一句话来激励自己：悲观者永远正确，但乐观者往往能获得成功。