实战型咨询品牌如何帮助企业完成10亿+营收？

老鲍：欢迎庄晓敏老师，请做一下自我介绍。

庄老师：我叫庄晓敏，1997年的南京大学研究生，毕业后入职华为公司，从1997年到2000年，一直在前线做销售和营销工作。2000年回公司总部做产品线的营销总监，03年辞职创业，做了七八年企业运营。

这一段经历的帮助很大，让我真正理解一个企业是如何运营的，12年因朋友引荐接触咨询管理工作，前期作为独立顾问，16年因业务规模扩大就注册成立竹间咨询。

老鲍：公司品牌“竹间学堂”挺文艺的，老师可以跟我们分享下这个名字由来吗？

庄老师：我的网名叫“大道至简”，“简”字拆开来就是“竹间”，同时竹子在古人文化里，表示“君子”，“竹间”也为“君子之间”，希望能和君子进行交流和对话。

在扬州的“个园”里，全是竹子，“竹”字看起来是两个“个”字组成，相当于两个人拉着手，所以，另一个引申之意带出的是我们的公司使命，同时也是我的个人使命，把它定义为“让更多的组织与个人卓有成效”

“卓有成效”是引用德鲁克的思想，把德鲁克的“形而上”思想用我们“形而下”的工具去落地，思想与行动要成一体，用中国的传统文化说，就是王阳明的“知行合一”。

老鲍：一开始做管理咨询公司是怎么寻找定位的？

庄老师：主要是回归内心的想法，我问自己：你到底想要什么？我感受到自己帮助别人成长和成功，就是一件最开心的事情，所以就定位做咨询。

我把在华为做管理者的经验，和创业的感悟，两者结合，帮助发展中的中小企业建立一个比较匹配的管理体系和制度。

在实践过程中，我们就有了一套自己的方法论，也会参考世界级咨询公司的做法，做一家小而美为主的公司，不会急切地想要把公司规模扩大，我认为无论公司是大是小，只要能帮助人，把自己真正的愿望和能力圈匹配好，都是一种成功。

老鲍：您在创业的过程中，有没有一些跟你想象中不一样的事？拿着华为的经验，套在各个企业，会不会也有一些不适应的地方呢？

庄老师：10年前，我根据8年的创业经历在公众号上写了一篇文章“华为你学不会”，从10点上跟大家讲学习华为的困难和问题。

这段经历给了我很大的帮助，刚开始创业想复制华为的经验，在做自己的企业时，才知道哪些东西可行，哪些不可行。很多东西的具体做法是不适合，但理念是合适的。理念核心就是“以客户为中心”，需要知道客户真正关心是什么问题。

我总结营销的八字箴言，前四个字“客户价值”，你能为客户带来什么价值，创造什么价值？你比竞争对手强在哪里？你为什么存在？后四个字“价值客户”，光倡导客户价值，自己活不下去也不行，所以要知道谁是我的价值客户。关键要聚焦，把重点投入到价值客户上，这样的企业才可以不断地壮大，长远地为更多的客户创造价值。

中国传统文化强调“传道授业解惑”，不止是传递知识，还有很多人文的东西，首先是传道，要梳理一个正确的价值观，以此为企业的标杆，同时要能够让大家免于迷惑，比如说影响力，我们能不能做好表率，用精神感染客户，真正的顾问要让客户感受到你能够为他带来的价值。

老鲍：您在产品布局方面好像有不一样的切入点，比如刚讲到的“价值客户”，但也不是所有人都是，能不能谈谈在这方面的一些设计和经历？

庄老师：随着时代的发展，我经常思考一个问题，自己做的事业如何才能不被人复制，除了有个性化的咨询服务外，做了一些产品。

一开始提供咨询服务和营销、管理类培训，后面基于客户需求，形成咨询+训练营模式，围绕营销和管理打造了三个训练营，ETP（Executive Training Program ）管理者开发实战训练营，STP （Sales Training Program） 销售人员实战训练营，MTP （Marketer Training Program） 营销人员实战训练营，长期在运营中。

原来还做过人力资源的产品，但在推移过程中比较困难，HR和老板的价值观、理念难以匹配，二者之间有不同的思想。如何能够为客户产生真正的价值，还要强调渠道，所有的客户都是渠道，也就是客户的口碑传播。在市场开拓时，归纳为三个渠道：首要渠道是客户，把客户服务好，他们就会传播出去。

第二个是投资公司，我们有很多客户是投资公司介绍，在他投了一个公司后，发现我们对他的服务挺有帮助，业绩很快上来，他就会希望其他做投资或做培训的公司，可以参考我们的咨询。

第三个是同行，同行之间会有差异，有的擅长营销，有的擅长研发和生产，有的是人力资源，大家相互之间是可以配合，有相关的协同。

老鲍：面向未来，给创业者包括您的客户一些建议，或者观察到的、对未来的一些东西，请庄老师做一个分享总结。

庄老师：分享两点，第一是我自己的感悟，一定要知道你的优势在哪里，想要做的事情要匹配和聚焦的，聚焦到自己的优势上。大部分的企业或人，想太多，做太多，聚焦不一定会成功，但不聚焦往往会失败。

第二点，如何做好长短期的均衡。既要有长期又要有短期，在不同阶段需要考虑的完全不同，任何时候都不能走极端，需要两条腿同时走。